ANGEL SOMALO SE INCORPORA EN IBC CORREDURIA DE SEGUROS RESPONSABILIZÁNDOSE DEL DEPARTAMENTO TÉCNICO.

Perfil: Casado, dos hijos, nacido en 1964. Licenciado en Ciencias Económicas, Diplomado en Seguros, Master en Distribución Comercial, Profesor Asociado del Departamento de Dirección de Empresas de la Universidad de Valencia, Profesor Titular del CECAS impartiendo docencia en los Colegios de Mediadores Titulados de Valencia y Castellón; hasta la actualidad Director de Centro Asegurador de Valencia.

C.M.: Tras más de siete años en Centro Asegurador, S.A. deja la parte aseguradora para incorporarse en la mediación.

A.S.: En el mundo laboral, al igual que en el personal, se van cerrando etapas y ciclos, abriéndose, lógicamente, otras. Han sido siete años en los que he estado desarrollando principalmente responsabilidades técnicas, y en la última etapa de gestión con la dirección de la delegación de Valencia, siempre desde el prisma de la compañía aseguradora; y a partir de ahora, y gracias a la oferta de IBC Correduría inicio nueva etapa en la mediación. En cualquier caso, siempre, en el Sector Asegurador.

C.M.: ¿ Espera encontrar grandes cambios en el enfoque de trabajo entre las empresas aseguradoras y las de mediación ?.

A.S.: Evidentemente las actividades son diferentes, el asegurador asume un riesgo por la contraprestación de una prima; y el mediador sirve de enlace entra la aseguradora y el cliente final, es el distribuidor; y como distribuidor el éxito de su función está en el valor añadido que sea capaz de generar, valor añadido que debe ser superior al coste de su gestión.

El trabajo a realizar en una correduría, más actualmente, es amplio y abarca todos los ámbitos funcionales de una empresa: comercial/ventas, administración, producción/ siniestros, I+D,... sobretodo cuando la dimensión de una correduría alcanza unos niveles que exigen una correcta organización interna.

C.M.: En cuanto a la dimensión, ¿ qué opinión tiene sobre el tamaño de los mediadores y sobre su atomización o concentración en empresas de mayor tamaño ¿

A.S.: La pregunta requiere una contestación bastante amplia; en primer lugar no creo que el tamaño sea decisivo en el éxito o fracaso de una empresa, se puede ser pequeño y muy competitivo ( flexibilidad, rapidez ante los cambios, poca burocracia,... ), o grande y poco rentable ( lento, rígido, excesivamente normalizado,... ), no obstante a esto, los cambios y la evolución del mercado suele marcar una tendencia hacia el crecimiento y/o concentración o hacia empresas de pequeño tamaño y atomizadas. De acuerdo a como está el sector asegurador pienso que las empresas de mediación con tamaños y organizaciones medias/grandes pueden obtener mayores ventajes competitivas que la pequeñas. Basta con ver como las compañías de seguros han reducido su número en las dos últimas décadas, mediante compras, absorciones,... lo que les ha permitido obtener economías de escala y, sobretodo, una posición de fuerza/ventaja frente al sector de la mediación.

La tendencia en la mediación se inclina hacia mediadores de tamaño medio/alto. Sin embargo el acceso a la mediación de seguros es tan sencillo que con muy pocos recursos todo el mundo puede desarrollar esta profesión; es casi un ejemplo de mercados de competencia perfecta, lo que facilita el que exista un gran número de mediadores con carteras de volúmenes muy bajos. Si a esto se le añade las cada vez mayores exigencias administrativas ( papeleo ) para el desarrollo de la actividad, se forma una espiral de difícil solución: mediadores con pocos recursos obligados a trabajar bajo las mismas exigencias que mediadores de mayor dimensión, convirtiéndolos en burócratas y quitándoles gran parte del tiempo que deberían emplear en tareas comerciales y de gestión. A esto se le une que deben negociar con grandes grupos aseguradores, cada vez con políticas mas rígidas y poco negociables; del resultado de estos comentarios, personalmente opino, que las empresas de mediación deben tender a dimensiones de medianas/grandes empresas.

C.M.: Cual es la dimensión de IBC Correduría y que puede aportar con ese tamaño al sector de la mediación ¿

A.S.: Seré prudente ya que, como aquel que dice, acabo de aterrizar en IBC y tengo un conocimiento todavía somero de la Correduría. IBC es algo más que la correduría, es un grupo de empresas agrupadas bajo IBC Grupo ( correduría, jurídico, formación,... ) que se “ retroalimentan “ entre ellas mismas, es lo que se suele denominar como la obtención de economías de alcance, al mismo tiempo que obtiene economías de escala ya que comparten recursos.

Por otra parte IBC Correduría nace con la vocación y estrategia de ser una proveedora de seguros a la mediación; ofertando al mediador la posibilidad de contratar todo tipo de seguro, con especial mención a aquellos que por sus características ( agravados, ciclomotores,... ) son de difícil suscripción por el mediador “ generalista “ y de reducida dimensión. La organización y tamaño, junto con una definida estrategia empresarial, permite a IBC Correduría lograr negociar con las aseguradoras líneas de seguros y productos que el pequeño mediador es incapaz de obtener.

A partir de aquí, y precisamente por la cada vez mayor exigencia burocrática de la mediación, muchos mediadores se plantean integrarse y formar parte con la totalidad de sus carteras en IBC, y no solo aportar aquellas operaciones de difícil colocación. De esta forma, y siempre sin perder los derechos sobre sus carteras, el mediador puede emplear la mayor parte de su tiempo a la función comercial.

Finalmente se están empezando a integrar corredurías/agencias de tamaño ya considerable dentro de la correduría, convencidas de poder aumentar sus ventas y rentabilidad apoyándose en una organización creada voluntariamente para gestionar y ofrecer un valor añadido superior al que individualmente, aún con tamaños ya importantes, pueden obtener.

C.M.: Como ha dicho antes, las compañías aseguradoras, cada vez más concentradas, adoptan posturas cada vez más inflexibles en sus políticas de suscripción. ¿ Como puede lograr IBC Correduría condiciones más favorables que otros mediadores ¿

A.S.: Por varios motivos; primero: formación y especialización; la organización y tamaño de IBC permite formar y tener especialistas en los distintos ramos de seguro, el mediador “ generalista “, aún estando cada vez más formado y capacitado, no puede tener un conocimiento exhaustivo en todas las modalidades de seguros; más aún, ni en todas las áreas funcionales para poder administrar una empresa. Esta especialización hace que IBC Correduría conozca las aseguradoras más idóneas para cada tipo de seguro y que además se hable de “ tu a tu “ con el responsable de ramo de cada Compañía.

En segundo lugar, IBC Correduría aporta un gran número de operaciones al asegurador, ya que pone a disposición de toda su organización comercial los seguros con las condiciones previamente negociadas. Plantea a las aseguradoras operaciones de grandes volúmenes.

En tercer lugar, IBC Correduría desde hace algún tiempo se ha fijado como objetivo el poder ofrecer a la mediación, ya no solo productos “masa “, sino seguros técnicos, nada estandarizados, y que responden a necesidades de nichos concretos de mercado ( industriales de familias específicas, colectivos,... ).

En cuarto lugar, IBC Correduría cuando el mercado nacional de aseguradoras no da respuesta a necesidades demandadas por la mediación, sale al extranjero ( Lloys, LPS,... ) para dar cobertura en directo o reaseguro.

C.M.: Centrándonos en el trabajo a desarrollar en IBC Correduría, ¿ díganos cuales son las responsabilidades de su nuevo cargo ¿.

A.S. Voy a ocupar la Dirección Técnica de la Correduría y esto lleva implícito las áreas de contratación y siniestros. En cuanto a siniestros intentar agilizar y acortar al máximo el tiempo de la tramitación velando siempre por el legítimo interés del asegurado y la aseguradora; y en contratación trabajar muy de la mano con el departamento comercial para lograr convertir las necesidades de aseguramiento demandadas por la red en pólizas de seguros y canalizarlas a través de las compañías más idóneas; siempre sin perder de vista el que nuestros proveedores ( compañías aseguradoras ) deben también obtener rentabilidad y que nuestra relación con éllas no debe ser efímera sino que debe alargarse y consolidarse en el tiempo.

C.M.: Imaginamos que mantendrá su actividad docente en los Colegios de Mediadores de Valencia y Castellón y en la Universidad.

A.S.: Afortunadamente mi relación con los Colegios ha sido y sigue siendo excelente, si los Colegios cuentan conmigo, que espero que si, continuaré dando clases, y en la Facultad de Económicas, tras haber solicitado reducción de jornada, mantendré mis horarios “casi” nocturnos. La verdad es que la actividad docente es muy gratificante y enriquecedora; una gran parte de los alumnos de seguros ya ejercen la profesión de mediadores, por tradición familiar o como agentes, y sus experiencias y opiniones hacen que la visión de la mediación no se acote a únicamente las experiencias propias.
Se que una de las tares de las que me ocuparé, e intentaré potenciar, en IBC Correduría es la de la formación.

C.M.: Desearle mucha suerte en la nueva responsabilidad y agradecerle las opiniones y tiempo que nos ha dedicado.

A.S.: Gracias a vosotros por el interés que habéis tenido y saber que me tenéis a vuestra entera disposición.