Curso Técnicas de venta para empresarios autónomos
Mayo/Junio 2004

Fechas: 4, 6, 11, 13, 18, 20, 25, 27, 1 y 3 .

Horario: 17 a 20 horas.

Lugar de celebración: Aulas de formación del Colegio de Mediadores de Seguros.

Inscripción:

Colegiados: Gratuito
No colegiados: Gratuito
Se entregará dossier con documentación relativa al Curso y certificado de asistencia.

Profesor: D. José María Meliá Escamez – Director de TEMARK Empresa de Comunicación

PROGRAMA:

Días 4 y 6 de Mayo:

INTRODUCCIÓN GENERAL
Evolución de la empresa hacia el cliente

CONCEPTOS GENERALES DE MARKETING
Términos clave del Marketing
Cliente
Satisfacción de necesidades
Rentabilidad empresarial
Mercado
Marketing-Mix
Producto
Precio
Distribución
Comunicación

HABILIDADES COMUNICATIVAS EN LA VENTA
Elementos del proceso de comunicación
Emisor
Receptor
Mensaje
Codificación
Decodificación
Canal
El Feed-back
La comuniación oral
Aspectos formales de la voz
El lenguaje positivo y negativo
La comunicación no verbal y la venta
Distribución del espacio
Inhibido
Agresivo
Ser asertivo
Técnicas de asertividad
Concepto de escucha
Estrategias para escuchar mejor
Distorsiones físicas

Días 11 y 13 de Mayo:

EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Nuestra calidad en el trato
Ventajas de ofrecer calidad personal
El cliente y su tipología
Tratamiento de la queja
Progresividad
Iceberg de Tard
Actuación
El cliente hostil
Fases de afrontamiento de la hostilidad
Fidelización de clientes

Días 18 y 20 de Mayo:

LA GESTIÓN COMERCIAL Y LA VENTA
La gestión comercial
Características
Concepto de venta
La venta según su realización
La venta según el producto
La venta según el cliente
Tareas del vendedor
Profesiograma del vendedor

Días 25 y 27 de Mayo:

FASES EN EL DIÁLOGO DE VENTAS
El precontacto
Presentación y toma de contacto
La descubierta de necesidades
Tipos de necesidades en el cliente
La argumentación
La demostración
Las objeciones de mi cliente
Técnicas para resolución de objeciones verdaderas
El cierre en la venta
Métodos para cerrar la venta
Consideraciones sobre el precio

Día 1 de Junio:

IMPORTANCIA DEL TELÉFONO EN LA GESTIÓN COMERCIAL
Aspectos formales en el uso del teléfono
Protocolos en la comunicación telefónica
Acciones telefónicas

Día 3 de Junio:

EJERCICIOS PRÁCTICOS.

ENTREGA DE DIPLOMAS.